一(yī)、項目背景

    近年(nián)來，我國(guó)保險市(shì)場群雄并起，商(shāng)業競争已趨于白熱化，是否擁有(yǒu)一(yī)支高(gāo)素質的(de)營銷隊伍決定了是否能在市(shì)場份額競争中勝出。華保教育結合保險行(xíng)業特有(yǒu)的(de)市(shì)場特點、渠道(dào)布局和(hé)營銷策略，借鑒行(xíng)業內(nèi)外先進營銷理(lǐ)念、經典成功案例，融合十多年(nián)營銷培訓經驗和(hé)大量調研實踐，特推出《财産保險營銷賦能訓練營》。

二、項目特點

幫助管理(lǐ)者學(xué)會系統思維，提升管理(lǐ)能力，科(kē)學(xué)管理(lǐ)發展團隊

幫助團隊長(cháng)轉變銷售理(lǐ)念，提升執行(xíng)能力，瞄準市(shì)場追求業績

幫助營銷員改善工作心态，提升銷售技能，忠誠敬業踏實工作

三、課程設置

《高(gāo)績效銷售團隊建設和(hé)管理(lǐ)（沙盤模拟）》

《業績跟蹤管理(lǐ)與領導力提升》

《保險銷售渠道(dào)建設與管理(lǐ)》

《專業銷售流程與成交技巧》

《商(shāng)務談判技巧與銷售心理(lǐ)學(xué)》

《銷售團隊激勵》

《顧問式銷售》

《保險行(xíng)業的(de)中國(guó)式關系營銷》

《保險業政企大客戶公關與商(shāng)務談判》

《保險大客戶關系突破與銷售技能場景化訓練》

四、授課師資

國(guó)內(nèi)知名院校教授、行(xíng)業資深人士、咨詢管理(lǐ)機(jī)構專家和(hé)保險公司高(gāo)管擔任授課嘉賓。

五、培訓方式

1、送教上門

根據需求方要求，安排老師到指定地(dì)點運用理(lǐ)論講授、現場教學(xué)、案例教學(xué)和(hé)情景模拟等方法進行(xíng)授課。

2、線上直播

采用科(kē)學(xué)的(de)培訓理(lǐ)念，多功能的(de)直播平台，有(yǒu)效的(de)互動方案，開展網絡互動直播授課。

3、綜合式教學(xué)

面授教學(xué)和(hé)網絡教學(xué)相結合。

六、聯系我們

電話：0371-6577 3056

130 7107 7625（微信同号）

七、部分課程簡介

《高(gāo)績效銷售團隊建設和(hé)管理(lǐ)（沙盤模拟）》

此課程是保險營銷商(shāng)業模拟課程，将學(xué)員置于珠穆拉瑪峰的(de)挑戰與攀登的(de)旅程，攀登團隊必須在10月份的(de)31天時間攀登到珠穆拉瑪峰山頂頂部，每個小組由5到6名學(xué)員組成，這些小組成員将進行(xíng)合作和(hé)競争。

此課程旨在訓練學(xué)員必須确定如(rú)何一(yī)起工作，如(rú)何選擇攀登路線，攜帶什麽設備，管理(lǐ)什麽資源，接受什麽樣的(de)風險，該課程旨在打造一(yī)支高(gāo)績效的(de)卓越團隊，提升團隊的(de)凝聚力與向心力。

對于中基層經理(lǐ)的(de)收益：

理(lǐ)解經營，促進管理(lǐ)，塑造複合型管理(lǐ)人才。

了解企業系統運營流程，打破狹隘的(de)部門分割，增強管理(lǐ)者的(de)全局意識。

克服極端現實主義，樹立負責的(de)發展觀，構建中層管理(lǐ)者的(de)戰略縱深思維。

演練團隊決策，成為(wèi)群體決策的(de)高(gāo)手。

尋求不斷提升組織績效的(de)管理(lǐ)改進路徑，學(xué)習不同形式的(de)管理(lǐ)改進方法，樹立持續改進的(de)管理(lǐ)思想。

對于中高(gāo)層經理(lǐ)的(de)收益：

拟經營為(wèi)載體應用與驗證以往形成的(de)管理(lǐ)思想和(hé)方法，更新管理(lǐ)理(lǐ)念，暴露管理(lǐ)誤區。

通過生動鮮活的(de)現場案例，認識不同競争戰略與經營業績之間的(de)邏輯關系，反思現實企業戰略安排的(de)正确性。

通過模拟經營，提高(gāo)決策者洞察市(shì)場、理(lǐ)性決策的(de)能力。

練習管理(lǐ)溝通，體驗交流式反饋的(de)魅力，學(xué)習建設積極向上的(de)組織文化。

拓展管理(lǐ)視(shì)角，立足産業鏈價值分配原則，謀求有(yǒu)利于企業發展的(de)外部條件。

《業績跟蹤管理(lǐ)與領導力提升》

為(wèi)什麽團隊凝聚力不足？為(wèi)什麽團隊執行(xíng)力不強？為(wèi)什麽責任心不夠？根本原因是領袖領導力不足。凝聚力是表象，領導力是核心，執行(xíng)力是結果。心沒在一(yī)起，所以業績結果平平淡淡。領導力決定着團隊成員心是否在一(yī)起。沒有(yǒu)穩定的(de)團隊就沒有(yǒu)穩定的(de)業績，達成組織績效目标，擁有(yǒu)一(yī)支精英團隊必不可(kě)少，而團隊的(de)狀态取決于領導者的(de)領導能力，主将無能，三軍蒙羞。

雖在領導崗位，卻無人真心追随，隻是崗位職責部署關系工作任務壓力大，無人共同分擔，事不關己，工作懈怠、例行(xíng)工作而已；團隊一(yī)盤散沙，沒有(yǒu)歸屬感，各自(zì)行(xíng)事，毫無戰鬥力可(kě)言；團隊缺乏凝聚力、執行(xíng)力、責任心，一(yī)切行(xíng)為(wèi)以利己為(wèi)标準；團隊人員流失率大，業績不穩定、招聘及培養人力成本巨大。根源在于領導力不足。

提升領導力是每一(yī)位帶領團隊的(de)人必須提升的(de)能力。課程從領導力宏觀認知及心态調整角度切入，內(nèi)容幽默風趣，結合互動體驗、情景模拟方式，通過案例滲透培訓主題，避開生硬理(lǐ)論灌輸，融入當下熱點話題，充分調動參訓者積極性，激發主動思考并樂(yuè)于表達觀點的(de)積極性。注重培訓的(de)時效性，體現培訓價值。

課程收益：

● 角色定位認知，是成就助力引導而非管理(lǐ)約束

● 關鍵問題反思，因何成為(wèi)備受部署追随的(de)領袖

● 領導者崗位權利屬性，如(rú)何處理(lǐ)微妙人際關系處

● 平衡利益沖突下，如(rú)何取舍方顯大格局、大智慧

● 心門不開，技法無用，修正心态方是領袖素養的(de)基礎

● 8項通用管理(lǐ)原則，知曉人性，塑造領導者人格魅力

● 6項正向激勵溝通技巧，工作管理(lǐ)事半功倍

● 轉變固化的(de)思維模式，适應90後新一(yī)代職業管理(lǐ)方式

《保險銷售渠道(dào)建設與管理(lǐ)》

信息社會的(de)到來，雲計算、大數據、物聯網、人工智能等新技術不斷改變着人們的(de)工作和(hé)生活，各行(xíng)業需要不斷地(dì)将新技術應用到實際的(de)産品、方案當中，新産品與方案的(de)價值傳遞得到了前所未有(yǒu)的(de)重視(shì)，客戶在選擇産品或方案供應商(shāng)的(de)時候，也更傾向與專業的(de)賣家合作，傳統的(de)關系型銷售受到了很大的(de)挑戰。每個銷售的(de)場景，都要盡可(kě)能地(dì)傳遞産品價值，梳理(lǐ)專業形象，需要銷售在每個銷售細節都要全情投入，精雕細琢每一(yī)個動作，争取項目的(de)最終勝利。

渠道(dào)是産品快速推向行(xíng)業及市(shì)場的(de)重要推手，結合企業面對的(de)渠道(dào)營銷環境，對企業的(de)營銷渠道(dào)組織進行(xíng)分析；能夠結合營銷渠道(dào)設計的(de)原理(lǐ)和(hé)渠道(dào)成員選擇的(de)相關理(lǐ)論，對企業的(de)營銷渠道(dào)戰略及策略進行(xíng)設計、規劃；能結合營銷渠道(dào)管理(lǐ)理(lǐ)論，對企業營銷渠道(dào)的(de)權力、激勵與控制，渠道(dào)沖突與合作管理(lǐ)問題進行(xíng)分析；了解網絡分銷渠道(dào)的(de)類型及選擇，能利用互聯網對企業及産品進行(xíng)分銷。

課程收益：

● 從大客戶銷售基本規律入手，學(xué)習渠道(dào)不同階段的(de)價值傳遞方法；

● 基于心理(lǐ)學(xué)，從人性規律入手，把握渠道(dào)的(de)心理(lǐ)狀态,快速拓展市(shì)場；

● 掌握渠道(dào)進行(xíng)全方位設計管理(lǐ)的(de)流程及方法。

《專業銷售流程與成交技巧》

本課程将實戰案例貫穿全程，一(yī)次性通通給你敞開解決，幫助學(xué)員直接模拟工作場景，直接應用技能，解決工作中的(de)問題和(hé)學(xué)員的(de)“行(xíng)為(wèi)改變”。鈕宏濤老師經過長(cháng)期實戰積累，課程将注重實戰和(hé)實操性，收集銷售問題，優化解決方案，形成各種搞定客戶的(de)方式，破解客戶的(de)重重刁難，讓客戶心甘情願買單，銷售人員心安理(lǐ)得收錢，讓客戶跳不出你的(de)手掌心。

課程收益：

▉ 掌握客戶接洽時的(de)打開僵局的(de)方法和(hé)高(gāo)效邀約技巧；

▉ 學(xué)會取得客戶的(de)信任，激發客戶購買熱情；

▉ 将習慣性地(dì)拉客戶“買産品”轉變為(wèi)顧問型的(de)幫客戶“選産品”；

▉ 通過客戶心理(lǐ)分析，掌握SPIN法則介紹産品的(de)方法；

▉ 提升優質服務，掌握專業的(de)銷售流程，學(xué)會“促單、成交”。

《商(shāng)務談判技巧與銷售心理(lǐ)學(xué)》

本課程來源于多名老師職業生涯和(hé)咨詢案例的(de)總結萃取，結合多年(nián)工作經驗的(de)積累和(hé)最新的(de)優秀企業成功案例，生動再現了商(shāng)務談判過程的(de)策略、流程和(hé)方法，讓學(xué)員理(lǐ)解商(shāng)務談判這種高(gāo)階的(de)銷售行(xíng)為(wèi)既有(yǒu)其獨特的(de)規律和(hé)應對技巧，也有(yǒu)銷售行(xíng)為(wèi)心理(lǐ)學(xué)一(yī)脈相承的(de)理(lǐ)論邏輯。本課程全方位透視(shì)商(shāng)務談判的(de)奧秘，理(lǐ)論框架清晰，方法論嚴謹。

授課過程中結合銷售心理(lǐ)學(xué)對不同談判對象的(de)行(xíng)為(wèi)和(hé)狀态給出心态分析，提供了相應的(de)應對方法，科(kē)學(xué)地(dì)将理(lǐ)論和(hé)案例分析融為(wèi)一(yī)體，形成科(kē)學(xué)的(de)應用模型。理(lǐ)論由淺入深，方法切實可(kě)行(xíng)。

課程引入企業實操情景演練和(hé)點評環節，讓學(xué)員學(xué)了就用，在模拟實戰中把問題暴露出來，現場競争，現場互評，在練中學(xué)，在學(xué)中練，真正做(zuò)到學(xué)以緻用。

課程收益：

▉ 加深對商(shāng)務談判的(de)認識，提升商(shāng)務談判素質；

▉ 學(xué)習銷售心理(lǐ)學(xué)在商(shāng)務談判中的(de)應用，抓住客戶心理(lǐ)需求；

▉ 掌握客戶銷售有(yǒu)效油桶技巧，實現銷售談判能力；

▉ 掌握商(shāng)務談判策略與方法，做(zuò)好談判準備工作。

《銷售團隊激勵》

一(yī)些銷售人員的(de)技能水平明顯存在問題，可(kě)是自(zì)己親自(zì)輔導了多次，當時效果還可(kě)以，下屬也說“懂了、懂了”，可(kě)一(yī)到客戶那兒，他自(zì)己的(de)老一(yī)套又出來了，弄得自(zì)己哭笑不得；

以往公司外請老師，也為(wèi)銷售人員提供了不少的(de)培訓機(jī)會，但有(yǒu)的(de)課程文不對題，與公司的(de)實際情況相去(qù)甚遠；有(yǒu)的(de)課程當時感覺不錯，可(kě)是沒過多久，講的(de)內(nèi)容忘得差不多了、培訓時的(de)精氣神兒也沒了，一(yī)切又都是老樣子(zǐ)了……以上情況反複出現，實在令人頭痛；銷售人員懶散疲憊，薪水在同行(xíng)裏可(kě)是不低(dī)；個别銷售人員出工不出力，明明市(shì)場有(yǒu)潛力，本身能力也不錯，可(kě)注意力就是不在業務上，經常牢騷滿腹、無端攀比，但比的(de)卻不是業績……；

個别老業務員依仗着自(zì)己手裏有(yǒu)客戶、或是公司裏面有(yǒu)關系，就話裏話外的(de)跟經理(lǐ)要條件，弄得銷售經理(lǐ)左右為(wèi)難；業務員在公司做(zuò)得久了，進入了疲憊期，每天也在做(zuò)業務，可(kě)就是缺乏激情，抱怨說看不到自(zì)己的(de)未來，弄得經理(lǐ)也不知道(dào)說什麽好；新人上手太慢，老人又有(yǒu)些懶散疲憊，弄得銷售經理(lǐ)自(zì)己就像幼兒園阿姨，今天哄一(yī)哄張三，明天壓一(yī)壓李四，後天逼一(yī)逼王五，這樣見招拆招的(de)帶隊伍，别人看着沒章(zhāng)法，自(zì)己也覺得很累。

針對以上問題，我們開發了此課程。此課程使參加者能夠十分全面，系統地(dì)掌握知識，提升激勵技巧。本大綱內(nèi)容專業、系統而且全面，不僅有(yǒu)理(lǐ)論講授提升認識水平，也有(yǒu)實戰訓練強化銷售激勵方法，是針對銷售管理(lǐ)者和(hé)普通銷售人員的(de)培訓大綱。

課程收益：

● 幫助管理(lǐ)者修煉領導智慧，改善工作心态，忠誠敬業踏實工作

● 幫助管理(lǐ)者轉變銷售理(lǐ)念，提升銷售能力，瞄準市(shì)場追求業績

● 幫助管理(lǐ)者學(xué)會系統思維，提升管理(lǐ)能力，科(kē)學(xué)管理(lǐ)發展團隊

● 幫助管理(lǐ)者修煉領導智慧，改善工作心态，忠誠敬業踏實工作

《顧問式銷售》

商(shāng)場如(rú)戰場，目前産品同質化競争激烈，導緻各家企業在推陳出新加速的(de)同時，更加依賴銷售人員的(de)推動作用。而銷售人員由于沒有(yǒu)接受系統的(de)培訓及客戶購買心理(lǐ)分析，導緻屢屢受挫，不但對市(shì)場失去(qù)信心，而且也浪費公司的(de)客戶資源。作為(wèi)現代營銷觀念的(de)典型代表，顧問式銷售不強調說服客戶，而是先了解顧客的(de)需求，其終結點在于對顧客信息研究、反饋和(hé)處理(lǐ)。顧問式銷售給顧客帶來最大的(de)好處就是使顧客在收集信息、評估選擇和(hé)購買決定這三個過程中得到一(yī)個顧問，從而減少購買支出；同時，通過面對面的(de)感情直接接觸，給銷售人員也帶來情感收入，增加銷售的(de)信心。顧問式銷售給企業帶來的(de)利益在于能夠最大程度的(de)引起消費需求，增加企業銷售機(jī)會；同時讓顧客産生好的(de)購後反應。促進了企業的(de)長(cháng)期發展，顧問式銷售使企業和(hé)顧客之間獎勵雙赢的(de)銷售關系，從而成功

課程收益：

在本課程中，學(xué)員将會學(xué)習和(hé)掌握顧問式銷售的(de)操作流程和(hé)工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環節的(de)重點技巧，尤其是掌握為(wèi)客戶提供問題解決方案的(de)技巧。

顧問式銷售培訓将有(yǒu)助于您實現以下目标：

● 了解不同的(de)銷售模式對自(zì)己的(de)要

● 構建與客戶首次會談的(de)開場話術

● 能夠制定每次顧問式銷售的(de)目标

● 能夠陳述顧問式銷售的(de)整體流程

● 學(xué)會顧問式銷售提問的(de)四種方式

● 能夠尋找自(zì)身産品優勢并進行(xíng)優勢呈現

● 發現客戶的(de)需求點并有(yǒu)效解除客戶的(de)異議

《保險行(xíng)業的(de)中國(guó)式關系營銷》

● 依據中國(guó)獨特的(de)市(shì)場環境和(hé)關系，為(wèi)企業解決中國(guó)式關系問題，提升團隊銷售業績

● 深刻诠釋中國(guó)式關系營銷的(de)核心本質，掌握簡單易行(xíng)并行(xíng)之有(yǒu)效的(de)實戰技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率!

● 打破培訓方式的(de)刻闆化，教條化，理(lǐ)論化，提升企業管理(lǐ)及營銷人員的(de)關系能力、行(xíng)動能力、思考能力、溝通表達能力等綜合素質。

《保險業政企大客戶公關與商(shāng)務談判》

基于保險政企大客戶銷售中“高(gāo)層領導突破難+過程透明控制難”等難題而專門設計：

透視(shì)政府客戶關系管理(lǐ)：通過客戶關系溫度計等工具的(de)運用了解不同層級的(de)客戶關系狀态，透視(shì)政府客戶在不同場景、不同銷售階段的(de)情感需求，在銷售過程中通過一(yī)系列的(de)觸角和(hé)正向行(xíng)為(wèi)不斷升級客戶關系，實現客戶關系從陌生、熟悉、信任到同盟關系的(de)建立；

本課程将披露客戶關系測評與提升項目的(de)核心成果“客戶關系溫度計”，即客戶關系測評模型，銷售人員可(kě)随堂進行(xíng)客戶關系自(zì)評，明晰自(zì)身的(de)客戶關系現狀；基于超過200個銷售人員的(de)實地(dì)調研訪談，本課程采用的(de)幾乎全部是企業內(nèi)部的(de)政企客戶關系發展案例，富有(yǒu)針對性，更符合企業實際；幫助學(xué)員扭轉傳統的(de)營銷觀念，建立“客戶導向”的(de)價值提供和(hé)“博弈”的(de)競争應對觀念，實現顧問關系式銷售思維模式的(de)轉型。

課程收獲：

● 政府背景的(de)國(guó)企大客戶公關

● 關鍵人物溝通與突破技巧

● 了解影響決策采購的(de)五種人，尋找政府中無權有(yǒu)影響力的(de)人

● 掌握一(yī)套客戶關系管理(lǐ)工具和(hé)方法，通過客戶關系測評，客戶建檔、客戶關系策略地(dì)圖、不同層級客戶關系公關技巧的(de)講解提升銷售人員管理(lǐ)管理(lǐ)技能

● 掌握在營銷博弈與商(shāng)務談判的(de)過程中的(de)籌碼和(hé)資源的(de)交換和(hé)整合方式

● 掌握營銷博弈與商(shāng)務談判的(de)共赢的(de)布局

《保險大客戶關系突破與銷售技能場景化訓練》

本課程面向大客戶銷售需要具備的(de)基礎技能進行(xíng)全方位的(de)講授和(hé)訓練，比較業界傳統的(de)銷售訓練，本課程從更深層次分析了銷售取得客戶信任的(de)原理(lǐ)，給出了更有(yǒu)效、更易操作、更标準化的(de)方法。同時，本課程從客戶開展一(yī)個項目的(de)角度全方位解讀項目每一(yī)個關鍵節點，在每一(yī)個關鍵節點銷售需要做(zuò)什麽，客戶期望獲取什麽都有(yǒu)明确的(de)講解和(hé)方法指導。本課程幫助銷售全流程場景化地(dì)系統學(xué)習銷售套路及技巧，快速開拓新興市(shì)場，快速具備新産品技術的(de)價值傳遞能力，幫助企業實現新型産品在行(xíng)業內(nèi)的(de)快速推廣。

課程收益：

● 從大客戶銷售基本規律入手，掌握客戶在項目不同階段的(de)心态和(hé)需求特點

● 基于心理(lǐ)學(xué)，從人性規律入手，把握高(gāo)層客戶的(de)心理(lǐ)狀态

● 從高(gāo)層客戶的(de)業務場景入手，學(xué)習與高(gāo)層客戶相處的(de)技巧

● 課程從客戶經營的(de)角度入手，幫助銷售人員掌握長(cháng)期經營高(gāo)層客戶關系的(de)能力

● 幫助銷售人員掌握故事化的(de)價值傳遞能力

● 幫助銷售全流程把握項目，提升項目運作成功率